Cosa sono gli imbuti di vendita? Guida rapida

Fin dall’inizio, devi sapere che le aziende fanno sempre marketing. Sia mentre si cercano informazioni su un prodotto, sia dopo l’acquisto.

Tutto il tempo, il marketing agisce su di te per indurti a comprare. Anche se non è del tutto necessario, ma pensi che lo sia. Per fare questo, le aziende studiano come sono i processi prima, durante e dopo l’acquisto.

Questo è certamente il processo che il reparto marketing di ogni azienda deve pianificare ed eseguire. Ma cosa succede dal punto di vista del cliente?

Oggi parleremo dell’imbuto di vendita, il modo in cui l’utente conosce e decide se acquistare un prodotto.

Cosa sono gli imbuti di vendita?

Un imbuto, pipeline o funnel di vendita sono le fasi o gli stadi che un potenziale cliente attraversa prima di raggiungere il punto di acquisto.

Pertanto, questo processo avviene quando si ha un bisogno o un desiderio e si cerca un prodotto o un servizio in grado di risolverlo.

Si chiama “imbuto”, poiché è come un filtro. Sebbene sia l’ideale, non tutte le persone raggiungeranno la fine. Tuttavia, le aziende faranno uno sforzo costante per ottenere una conversione da cliente potenziale a cliente.

Immagina questo processo come se fossimo su uno scivolo d’acqua. In esso, possono succedere due cose quando ci sediamo prima di scivolare giù:

• • • Sedersi prima di scivolare giù, visualizzare la situazione e pentirsi.
    • Lasciarsi trasportare e impattare contro la piscina.

In modo simile avviene l’imbuto di vendita. Solo che, invece di una passeggiata in compagnia, ci concentriamo sul processo di pre-acquisto.

Certamente, nell’ambito del marketing, questi potenziali clienti che diventeranno clienti sono chiamati “buyer persona”, poiché il cliente ideale di ogni azienda ha caratteristiche specifiche.

Ad esempio, un’azienda che crea accessori e sedie per i giocatori non è alla ricerca di chiunque che acquisti i propri servizi. Essenzialmente, sono rivolti a persone a cui piacciono i videogiochi.

In questo modo, è molto probabile che se sei una persona che, alla fine dell’imbuto, è ancora interessata al prodotto, lo acquista e vuole farlo di nuovo, sei quel cliente ideale.

Come funziona un imbuto di vendita?

Per un’azienda, un imbuto di vendita serve come tabella di marcia per conoscere come creare un’esperienza positiva per i potenziali clienti. In questo modo, li aiuta a prendere decisioni e a concludere la vendita per l’azienda.

Per questo motivo può essere suddiviso in diversi step che vanno a seconda del modello di vendita che ogni team di vendita stabilisce per la propria azienda. In generale, possiamo trovare sette passaggi:

1- Consapevolezza (Awareness)

In questa fase dell’imbuto di vendita, è quando ti rendi conto che c’è qualcosa che ti manca e che devi acquistare

Chiaramente non ti svegli da un giorno all’altro pensando che dovresti comprare un cellulare, succede solo quando:

• Trovi una caratteristica interessante (ad es. fotocamera migliore).
• Il tuo attuale telefono cellulare ha un problema (ad es. lo schermo è danneggiato) che non può essere riparato.

2- Scoperta (Discovery)

Dopo aver riconosciuto che c’è un bisogno da soddisfare, il tuo interesse per le marche si sveglierà. Nell’esempio del cellulare, è probabile che tu pensi ad un una marca specifica che sia di tua preferenza.

Tuttavia, potresti conoscere altre marche grazie alla pubblicità o ai contenuti, quindi sarai curioso di saperne di più. Di conseguenza, inizierai a cercare informazioni o a seguire i loro social network o blog.

Dal punto di vista di un’azienda, è qui che investono una quantità di tempo e denaro in strategie di marketing per essere quel marchio che consideri la prima opzione. Tra queste possiamo trovare:

• • Marketing di qualche tipo di contenuto (ad esempio, blog).
  • Campagne pubblicitarie fisiche o di social network.
  • Email marketing (marketing via email) in cui ampliano il proprio database, sfruttando il fatto che gli hai fornito la tua email quando ti sei iscritto al loro blog per ottenere contenuti gratuiti sul brand (lead magnet).
  • SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca), in modo da apparire tra i primi risultati di ricerca quando si cerca, ad esempio, “marche per cellullari” su Google.
  • Publicidad/marketing en line.

A questo punto, i potenziali clienti sono chiamati “lead” o utenti che hanno mostrato interesse all’acquisto del tuo prodotto o servizio, quindi forniscono le loro informazioni di contatto.

3- Valutazione (Evaluation)

In questa fase, inizierai a valutare se la marca che ti interessa è l’opzione migliore. Pertanto, è normale che inizi a confrontarla con la concorrenza e definisci quali sono i suoi punti positivi e negativi.

Allo stesso modo, puoi porre domande a un dipendente aziendale o preparare preventivi per fare considerazioni migliori in base al suo valore. Per le aziende, i clienti in questo processo sono chiamati “opportunità”.

4- Intenzione (Intent)

L’intenzione è il momento in cui hai preso la decisione di acquistare da quel marchio, ma non l’hai ancora fatto. Lo hai pianificato per un tempo specifico (ad esempio quando ricevi il tuo stipendio o risparmi ciò di cui hai bisogno).

Allo stesso modo, potresti essere in trattativa con l’azienda o finalizzare accordi per il processo di vendita. Statisticamente, solo il 5% circa di coloro che hanno iniziato con un interesse, ha raggiunto questo punto.

5- Acquisto (Purchase)

Finalmente è arrivato il momento in cui quel potenziale cliente (cioè tu) è riuscito a convertirsi in un vero cliente. In queste circostanze, puoi recarti nel negozio fisico per acquistare il tuo prodotto/servizio oppure puoi farlo tramite il loro sito web.

Per un’azienda, è qui che cercheranno di offrirti un eccellente servizio clienti e un’attenzione personalizzata in modo che la tua esperienza di acquisto sia piacevole e positiva.

6- Lealtà (Loyalty)

Una volta effettuato l’acquisto, possono accadere due cose: il prodotto può non piacerti o esserne entusiasti. Se il tuo caso è il secondo, si creerà un legame più forte tra te e il marchio e inizierai a essergli fedele.

Allo stesso modo, le aziende inizieranno a generare strategie affinché possa continuare il tuo rapporto con loro. L’ideale è iniziare con un buon servizio, che ti permetterà di godere di ogni interazione con loro.

Tuttavia, a parte questo, possono fare altre cose dal momento in cui si completa l’acquisto attraverso l’utilizzo di bonus o regali per motivare l’utente a fare il prossimo acquisto. Un altro modo per farlo è l’invio di email utili e newsletter periodiche.

Perché è importante sapere questo?

In realtà, per un’azienda è fondamentale perché può capire la tua posizione come cliente. Sulla base di ciò, possono produrre un intero piano strategico per ottenere un tasso di conversione più elevato.

Inoltre, come consumatore, ti aiuta a diventare consapevole di ogni azione che si verifica durante l’acquisto.

A volte l’acquisto è un processo automatico, che può avere conseguenze economiche negative. Per questo motivo, sono punti base che ti permettono di conoscere:

• • Come le aziende agiscono su di te.
  • Cosa fai prima, durante e dopo ogni acquisto.

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