¿Qué son los embudos de venta? Guía rápida

Desde un principio, debes saber que las empresas siempre hacen marketing. Tanto mientras buscas información de un producto, hasta después de que compres.

En todo ese tiempo, el marketing está actuando sobre ti para que compres. Incluso, si no es totalmente necesario, pero tú piensas que lo es.  Para ello, las empresas estudian cómo son los procesos antes, durante y después de la compra. 

Ciertamente, ese es el proceso que el departamento de marketing de todo negocio debe planear y ejecutar. Pero ¿qué es lo que sucede desde tu perspectiva como cliente?. 

Hoy conversaremos sobre el embudo de ventas, la forma en la que tú conoces y decides si compras un producto.

¿Qué son los embudos de ventas?

Un embudo, pipeline o funnel de ventas son los pasos o etapas por los que pasas, como cliente potencial, antes de llegar al punto de compra.

Por ende, este proceso sucede cuando tienes una necesidad o deseo y estás buscando un producto o servicio que pueda solucionarlo.

Se le llama «embudo», ya que es como si fuese un filtro. Aunque es el ideal, no todas las personas llegarán hasta el final. Sin embargo, las empresas harán un esfuerzo constante para lograr una tasa de conversión entre cliente potencial a cliente.

Imaginemos este proceso como si estuviésemos en un tobogán acuático. En él, pueden ocurrir dos cosas al sentarnos antes de deslizarnos por él:

• • • Sentarnos antes de deslizarnos por él, visualizar la situación y arrepentirnos.
    • Dejarnos llevar e impactar contra la piscina. 

De una forma similar, ocurre el embudo de ventas. Sólo que, en vez de un paseo de amigos, nos centramos en el antes del proceso de compra.

Ciertamente, dentro del marketing, estos clientes potenciales que pasarán a ser clientes son llamados “buyer persona”, puesto que el cliente ideal de cada negocio tiene unas características específicas.

Por ejemplo, una empresa que crea accesorios y sillas gamer, no busca que cualquier persona adquiera sus servicios. Esencialmente, se orientan a personas que les gusten los videojuegos.

De esta forma, es muy probable que si tú eres una persona que, al final del embudo, sigues interesado en el producto, lo compras y deseas volver a hacerlo, seas ese cliente ideal.

¿Cómo funciona?

Para un negocio, un embudo de venta, sirve como una hoja guía para saber cómo crear una experiencia positiva en sus clientes potenciales. De este modo, favorecen la toma de decisiones y logran concretar el cierre de la venta para la empresa.

Por esta razón, puede dividirse en distintos pasos que van de acuerdo al modelo de ventas que cada equipo de ventas establece para su empresa. En general, podemos encontrar siete pasos: 

1- Conciencia (Awareness)

En esta etapa del embudo de ventas, es cuando te das cuenta de que hay algo que te falta y necesitas comprar. 

Claramente, no te levantas de un día para otro pensando en que debes comprar un celular, sólo sucede cuando:

• Encuentras alguna característica que te parezca interesante (Ej. Mejor cámara).
• Tu celular actual posee algún problema (Ej. Se le dañó la pantalla) que no puede ser reparado. 

2- Descubrimiento (Discovery)

Después de reconocer que hay una necesidad que debe ser satisfecha, tu interés hacia las marcas se despertará. En el ejemplo del móvil, es probable que pienses en alguna marca en específico que sea de tu preferencia. 

No obstante, puede que conozcas otras marcas por su publicidad o su contenido, por lo que te sentirás curioso por saber más. Frente a ello, comenzarás a buscar información o a seguir sus redes sociales o blogs. 

Desde el punto de vista de una empresa, aquí es donde invierten una cantidad de tiempo y dinero en estrategias de marketing para ser esa marca que pienses como primera opción. Entre ellas, podemos encontrar:

• • Marketing de algún tipo de contenido (Ej. Blogs). 
  • Campañas publicitarias físicas o de redes sociales.
  • Email marketing (marketing de emails) en el que aumentan su base de datos, aprovechando que les diste tu correo al suscribirte en su blog para obtener contenido gratuito sobre la marca (lead magnet).
  • SEO (optimización de motores de búsqueda) para que aparezca entre los primeros resultados de búsqueda cuando investigues, por ejemplo, “marcas para móviles” en Google. 
  • Publicidad/marketing en línea. 

En este punto, los clientes potenciales son llamados “lead” o usuarios que demostraron su interés en adquirir su producto o servicio, por lo que facilitan su información de contacto. 

3- Evaluación (Evaluation)

En este paso, comenzarás a evaluar si la marca por la que estás interesado es la mejor opción. Por ello, es normal que comiences a compararlo con su competencia y definas cuáles son sus puntos positivos y negativos. 

Así mismo, puedes realizar preguntas a algún dependiente del negocio o elaborar cotizaciones para hacer mejores consideraciones de acuerdo a su valor. Para las empresas, los clientes en este proceso se les llama “oportunidad”.

4- Intención (Intent)

La intención es el momento en el que has tomado la decisión de comprar en esa marca, pero todavía no lo has hecho. Lo tienes planificado para un tiempo en específico (Ej. Cuando recibas tu salario o ahorres lo necesario). 

Igualmente, puedes estar negociando con la empresa o finalizando acuerdos para pasar al proceso de venta. Estadísticamente, sólo alrededor del 5% de los que comenzaron en interés, llegaron a este punto. 

5- Compra (Purchase)

Finalmente, llegó el momento en el que ese cliente potencial (es decir, tú), logró convertirse en un cliente real. En estas circunstancias, puedes ir hasta el local físico para adquirir tu compra o puedes hacerlo a través de su propia página web.

Para una empresa, acá es donde procurarán darte un excelente servicio al cliente y una atención personalizada para que tu experiencia de compra sea agradable y positiva. 

6- Lealtad (Loyalty)

Una vez hayas realizado la compra, pueden ocurrir dos cosas: que te disguste el producto o quedes encantado. Si tu caso es el segundo, se producirá un vínculo más fuerte entre la marca y tú e iniciarás a serle fiel a la misma. 

Del mismo modo, las empresas comenzarán a generar estrategias para que sigas con ellos. Lo ideal, es partir desde un buen servicio, puesto que esto te permitirá disfrutar de cada interacción que tengas con ella. 

Sin embargo, aparte de ello, pueden hacer otras cosas desde el momento en el que finalizas la compra por medio de bonos o regalos para motivarte a una próxima compra. Otra forma en la que pueden hacer esto es enviándote correos electrónicos útiles y boletines informativos regulares.

¿Por qué es importante saber esto?

Realmente, para una empresa es fundamental porque pueden entender tu posición como cliente. Con base en ello, pueden producir toda una planeación estratégica para conseguir una mayor tasa de conversión.

Adicionalmente, como consumidor, te ayuda a tomar conciencia de cada acción que ocurre mientras realizas una compra. 

En ocasiones, comprar es un proceso automático, lo cual puede tener consecuencias económicas negativas. Por este motivo, son puntos bases que te facilitan saber:

• • Cómo las empresas actúan sobre ti.
  • Lo que haces antes, durante y después de cada compra.

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